Ako sa podniká s vínom v Spojených Arabských Emirátoch?

Andrew Howland je Austrálčan, v súčasnosti žije a pracuje v Abú Dhabí a jeho manželka Ingrid je Slovenka. Obidvaja majú nevšedne bohaté vedomosti a skúsenosti o víne. Chutnali sme spolu vynikajúce austrálske vína z ich osobného archívu a ja som neodolala položiť mu niekoľko otázok.


Andrew sa narodil v Adelaide. „ Víno bolo vždy súčasťou života mojich rodičov a malý dúšok sa mi vždy ušiel na degustáciu“. Najprv študoval Wine Marketing na University od Adelaide, neskôr získal titul Bachelor of Agricultural Business na tej istej univerzite. Už počas štúdia si privyrábal v najbližšom vinárskom regióne Barossa Valley v tzv. Cellar doors. Cellar doors – Otvorené pivnice, jedine s tým rozdielom, že v Austrálii sú otvorené po celý rok okrem dvoch dní v roku Vianoc a Nového roka – na rozdiel od našich pivníc, ktoré sú otvorené 2 dni v roku). Andrew hovorí, že to by bola úžasná príležitosť aj pre našich vinárov. Viackrát sa im stalo, že sa aj s Ingrid vybrali do slovenských vinárstiev a všetko našli zatvorené. „Možno by stačilo, keby sa vinári dohodli, kto kedy bude mať otvorené a hlavne by o tom dali verejnosti vedieť.“


Po skončení univerzity absolvoval 3 mesačný zber úrody a spracovanie hrozna opäť v Jacobs Creek winery. Možno práve to rozhodlo, že zistil, že víno mu je naozaj blízke. Na rok odišiel do USA, kde v Sonome 12 mesiacov zbieral skúsenosti. Nemal ambíciu stať sa vinárom, ale s vínom obchodovať. Pokladal za dôležité vedieť, ako sa to víno vlastne vyrába. Po návrate z USA opäť absolvoval jeden ročník v Jacobs Creek Winery. V roku 2000 odišiel do Londýna, kde pracoval ako Wine bar manager. Pokúšal sa dostať bližšie k podnikaniu s vínom a pracovať pre dovozcu vína, v Londýne to však nie je také jednoduché – je tam nesmierny pretlak vín. Vtedy prišla ponuka ísť pracovať do Bahrainu. Výzvu prijal a 12 mesiacov pracoval ako wine sales manager. Po troch rokoch opäť na skok do Austrálie a rok pracoval ako Export and Production manager pre vinárstvo Longview Vineyard Wines. Opäť prišla ponuka z Blízkeho východu, tentokrát zo Spojených arabských emirátov, kde pracuje už od roku 2014 , momentálne ako Wine Manager pre start up Peninsula Drink & Food. Riadi 16 ľudí a je zodpovedný za všetko, čo súvisí s vínom – vybudovanie portfólia, predaj, logistiku, skvelé výsledky, tréning personálu.



„Možno sa pozastavíte nad tým, ako môže obchod s vínom fungovať v krajine, kde sa alkohol nepije. Nepijú ho len miestni obyvatelia. Nezabúdajte na zahraničných pracovníkov žijúcich v Abú Dhabí a dve najväčšie letecké spoločnosti – to je víno na palubách ich lietadiel a v duty free obchodoch. Jedno je však isté - je to oveľa zložitejšie ako v Európe. Zakázaná je akákoľvek reklama alkoholu, nemôže sa objaviť na sociálnych sieťach, nemôže existovať e-shop. Alkohol sa nemôže objaviť v supermarkete (dokonca ani nealkoholické pivo) a predávať sa môže len v špecializovaných obchodoch.“


Andrew pracuje pre obchodníka s vínom, ktorý vlastní sieť 4 obchodov s vínom. Akým štýlom vlastne pracujú? „Najdôležitejšie je, že myslíme na nášho konzumenta a klienta!“ hovorí Andrew. Akonáhle tento klient vkročí do obchodu, snažíme sa zľahka zistiť, či si praje našu radu či pomoc, čo má rád, čo mu zvyčajne chutí a podobne. Ak prezradí niečo, čo mu chutí, snažíme sa poradiť aj niečo podobné v chuti. Veľmi dôležité je zaškolenie personálu. Na kohokoľvek sa klient v obchode obráti, musí vedieť poradiť. Keďže máme 4 obchody a ja som zodpovedný wine director, musím sa pohybovať po všetkých z nich. Aké vína sa pijú? Podobne ako tu u vás, veľa klientov chce piť veľké, známe značky. Čím menej vie konzument o víne, tým viac sa spolieha, na renomovaných výrobcov. Práve tu nastupuje naša úloha, poradiť našim zákazníkom, aby vyskúšali aj menej známych, menších producentov, neznáme odrody či vinárske regióny. Ešte sa pristavím pri tom školení personálu - či už nášho alebo zaškolenia personálu v hoteloch kam dodávame vína. Veľa personálu je z ázijských krajín, ktorí tu v Emirátoch ochutnali prvý krát víno. Začíname od začiatku – naučiť sa rozoznávať základné chute – slanú, sladkú, kyslú a horkú. Ingrid, ktorá v Emirátoch rozbiehala niekoľko prevádzok, dodáva „ Ja som ich musela častokrát učiť, ktorý pohár je na vodu, ktorý kalich na víno, na čo je karafa, a podobne.“


Akí klienti k vám chodia najčastejšie? Stále viac a viac ú to dámy, manželky zahraničných pracovníkov. Oni majú na starosti zásobovanie domácností, včítane vína. Chceme, aby sa u nás cítili dobre, naše obchody sú usporiadané veľmi prehľadne, moderne, naši zamestanci majú profesionálne vystupovanie (vždy v somelierskych zásterách) a profesionálne vedomosti. „Vždy treba myslieť na to, že zákazník je ten, ktorý urobí konečné rozhodnutie. Nikdy sa nesnažíme o upselling. Metódy ako kúp si tri fľaše a tretiu dostaneš zadarmo u nás neexistujú – nie je to fér. My chceme nášmu zákaznikovi v prvom rade predať to, čo si praje. V poslednom období sme mierne zúžili naše portfólio, naozaj sa snažíme , aby sme poznali vína, ktoré predávame. A tak ako aj u vás - priemerná cena nakupovaných vín sa znížila. Zároveň bola v Emirátoch zo dňa na deň predstavená daň z alkoholu vo výške 30%. Preto je našou najväčšou úlohou v súčasnosti nájsť vína za nižšiu cenu, ale v primeranej kvalite. A ešte rada vašim vinárom – etiketa. Naozaj existujú zákazníci, ktorí si chcú sami vybrať víno a jednoducho nakupujú vína podľa etikiet. Keby sme to mali zhrnúť, náš priemerný zákazník nakupuje víno podľa krajiny pôvodu, ceny a etikety. U nás vedie Južná Afrika a známe regióny Francúzska, Talianska a Španielska.



Už som to niekoľkokrát opakoval, že pri predaji vína je pre nás najdôležitejší konzument. A najlepší konzument je vzdelaný konzument, ktorého si my sami vychovámame a veríme, na dlhodobý obchodný vzťah. Zákazník, ktorý vám verí a dôveruje vám, sa odváži skúsiť vína z neznámych odrôd, krajín či výrobcov.


Sme hrdí na naše portfólio, ale zároveň sledujeme a chutnáme konkurenciu. Častokrát idem do obchodu k našim konkurentom a nakúpim si tam víno, alebo si dokonca víno medzi sebou vymeníme. Chcem vedieť čo predávajú, ako to chutí a určite to prinesie inšpiráciu aj mne.


Konkurencia je silná všade a najviac sa bude dariť tomu, kto bude ku svojmu zákazníkovi najbližšie. A to nie poskytnovaním zliav. Lojálne a bonusové programy na predaj alkoholu sú u nás zakázané. Ľudia nemôžu kupovať víno online. Našou jedinu možnosťou je nadviazať kontakt s klientom v obchode, prípadne sa môžete ponúknuť, že prídete urobiť degustáciu k nemu domov (v obchode sa vína chutnať nemôžu). Predstavte si, ako by ste pracovali v týchto podmienkach?


Napriek všetkým prekážkam ma táto práca v Abú Dhabí veľmi baví a vždy sa na mojich klientov teším. Vďaka všetkým tým zákazom, je práca s našimi klientami oveľa osobnejšia a zaväzujúca. Snažíte sa neustále sa zlepšovať a študovať, aby vás vaši klienti nepredbehli.

Zistite viac
o Škole vína:

Ponuka kurzov

O mne

Blog

Kontakt

Zavolajte nám:

+421 903 44 64 22

Pomoc

Sledujte nás

©2018 Škola Vína - Wine Wave s.r.o.

0